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白酒经销商如何开发婚宴市场

发布时间:2015年12月25日  作者:西凤酒商城  查看次数
  婚庆市场是一个参与人数多,消费量大的渠道,也是很多厂商坚定要做的渠道,更是一个宣传自身产品广告的大平台,但是由于竞争激烈,因此,很多经销商朋友尽管对这块大蛋糕有意却不知如何下手。西凤酒商城认为打通此渠道的方法是?锁定重要节日,与酒店宴席深度合作。
  一、制定和酒店老板沟通的方案。
  先和酒店老板进行电话沟通,比如:西凤酒商城:“我们现在搞一个项目,在不增加成本的前提下,每年多增加利润几十万到几百万,你愿意做吗?”(一般情况下,老板在不花钱的情况下,是非常愿意的)。西凤酒商城:老板,酒店一年大约做多少场酒席?张老板:三百多场。西凤酒商城:这么多场酒席,大概能卖多少白酒?张老板:基本为零,因为客人基本自带酒水。西凤酒商城:婚宴市场这么大的蛋糕为什么不做呢?老板:做不起来。西凤酒商城:如果你让我做,我一定给你做起来。你愿意合作吗?
  下面就来说具体操作方法。
  首先,我对酒店前台进行短期培训,培训内容是让酒店前台将每年的重大节日、吉祥日、好日子,比如春节、元旦、情人节等进行登记,并且将这些节日以其他人的名义进行预定;当有客户到前台预订这些重大节日或吉祥日时(一般重大节日或好日子会有很多人登记),就告知所需的日子已经被其他人预订了,但是此时酒店前台可以对客户说:“先把您资料预留下来,比如需要多少桌,具体时间、理想价位等,我们会与已定客户进行沟通,尽量调节一下酒店使用时间。”
  再次,根据客户预留资料进行甄选,选择2~3名数量大、档次高的客户作为准客户。
  最后,由前台人员电话告知,已经和预订客户联系了,可以作调整,但有个小要求,需要使用西凤酒1952金奖30年或西凤酒厂自己生产的绿瓶子西凤酒,因为该日子是西凤酒厂家预定开品鉴会的。同时,承诺可由厂家提供平价酒水,如酒的价格高于市场成交价,则退补差价。
  通过以上与酒店合作的案例,可以达到三方共赢的效果。
  首先是酒店方面,在没有增加成本的前提下,每年多增加利润几十到几百万,酒的进店价格较前期更加优惠,同时增加了与客户之间的感情与人气。其次客户方面,得到了自己希望的好日子,买到物有所值的优惠商品,且不用进退货。经销商方面,成功的销售一单业务,得到了一定的利润;产生了较为有影响的广告效应,并加强了与酒店的进一步合作的基础。
  二、制定心动的销售政策
  在与酒店合作的过程中,我们可以向西凤酒厂家申请一定的销售政策,如:
  1、合作酒店享受烟酒店、二批商的优惠政策
  2、将合作酒店申请为西凤酒的婚喜宴联盟店即授牌客户。
  3、给予合作酒店一定额度的样品陈列费用,这样可吸引更多酒店合作。
  4、对于酒店宴席比较大酒店,进行买断桌数,避免对手瓦解。
阅读()   来源:西凤酒商城

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