【西凤375】做有态度的光瓶酒

　　近年，光瓶酒市场竞争越发激烈，唯有西凤375连续三年保持强劲的增长势头。曾经，其一度引发酒业“375风暴”话题，促使市场开始将目光重新转向中低价位产品。不少厂家和经销商也随之加大对光瓶酒的重视和开发力度，各大品牌纷纷在规格上做文章，推出了一系列375产品。其影响力之大，就连陕西西凤酒股份有限公司董事总经理徐可强也赞叹：“西凤375是西凤酒众多品牌中成长最快的品牌。”

　　2016年成都春季糖酒会期间，西凤375朴素低调的光瓶形象在西凤酒会场格外引人注目，并吸引了数千名新老客商前来咨询和洽谈。很多外地客商表示，这是西凤酒家族中灰姑娘变成黑马的传奇产品，有机会一定要好好合作。各位客商纷纷排队签署了合作意向书。

　　糖酒会期间，陕西西凤酒厂集团有限公司党委副书记、总经理徐可强，西凤酒商城营销总监王总，陕西西凤酒股份有限公司副总经理周艳花莅临西凤375会场，检查并指导现场工作。徐可强强调说，西凤375为西凤酒事业做出了成绩，不能松懈工作，下一年一定会更好。之后，在“向着幸福出发，向着希望出发”——西凤酒全国经销商表彰大会上，西凤375全国品牌运营单位、西安长宇酒业有限公司斩获“杰出贡献奖”，再一次造就了属于西凤375的焦点时刻。总经理王东在接受本刊专访时说，“这次来本意是产品宣传以及与全国各省的客户见面洽谈，没想到收获远不止这些。”

　　着手渠道“民酒”变名酒

　　西凤375这款近年来火爆陕西市场的光瓶酒，被誉为“西凤酒家族逆势增长的一匹黑马”，业绩连年翻番，创下西凤酒的销量传奇。西安长宇酒业有限公司董事长陆红梅表示，“我们的市场态度就是‘以平凡，创不凡’，就是说，不能将西凤375做成一款纯粹传统意义上的白酒，而要把它打造成一款类似王老吉、加多宝这样的畅销全国的白酒快消饮料。”

　　多年以来，陆红梅董事长多次带领团队亲自上阵，硬是凭着一股子冲劲和干劲，走终端烟酒专卖店铺货，寻找经销商合作代理，采用“扫街”的方式进入餐饮渠道直接面对消费者进行推销。靠着她和团队多年的辛勤付出，西凤375展现了不同凡响的影响力——据历年数据显示，在陕西西凤酒家族中，西凤375自2012年一经回归市场，不到三年时间，销量已破百万箱，总瓶数突破两千万瓶。同时期，西凤375也经历了数次提价，目前单支价格远超同类竞争品，但并不影响西凤375依旧保持强势的增长势头。

　　王东总经理面对本刊记者表示，现在西凤375的产品已经得到众多消费者的喜爱和信赖，已经将品牌初步做起来，在此基础上，首先要保持产品的稳定性持续性，继续推动西凤375的品牌能更加深入人心。未来，会努力将西凤375打造成为大品牌，做成有态度的名牌光瓶酒。

　　注重回馈开启375式营销新模式

　　长宇酒业将2015年定义为“回馈年”。根据公司规划，全年须保证经销商、重点客户和消费者三大群体能享受到企业的回馈式服务。为了提高回馈的效果，长宇酒业对此制定了差异化的回馈政策：针对消费者，西凤375推行全年开盖有奖，奖品为芙蓉王香烟和西凤125酒，活动以高中奖率的回报方式，用来加强与消费者的互动；延续多年来的经销商奖励机制，组织数十位为西凤375做出突出贡献的优秀客户远赴塞班岛旅游，参观国际通航大会，在此基础上，采取对重点分销商进行定期定点培训的方式组织客户进行考察酒厂、参观学习西凤375酒生产车间、观摩国际通航大会等丰富多彩的系列活动；针对西凤375市场广泛的口碑和影响力，直面餐饮和渠道，分别开展兑换瓶盖和空箱奖励活动，有效把握了消费者心理，赢得更多的市场空间。

　　“虽然这都是常规性政策，但是我们扩大了回馈的范围，同时提高服务质量，以此巩固了经销商对我们的信心。”王东总经理表示，光瓶酒利润低，其运作离不开经销商的精诚合作，通过回馈之年来感恩伙伴，是长宇与经销商们建立战略共识的最佳方式。

　　同时，西凤375多年来坚持开展各类感恩社会的公益项目，每年以“有福童享”发起关注智障儿童的慈善活动以及各类捐助活动，受到社会各界的称赞和支持。

　　强化管理黑马才能继续逆势逆袭

　　今年以来，众多酒企都认为白酒市场已经回暖，不约而同进行产品的升级换代，提升价格的。王东总经理却并不这样认为，“现在的白酒市场不能说是回暖，酒企产品升级、价格提升也并不是市场回暖的证据，这只是表明酒企正在努力的适应白酒行业的新常态。”

　　王东总经理坦言，西凤375目前在销售过程中，还需在推广、与经销商衔接方面还有完善和改进的地方，新一年，公司将引入物流管理系统，强化管理，有效解决窜货、价格错位等问题。

　　“虽然我们占据着陕西全省市场，但是有一些区域仍然渗透不够深入，特别是在汉中和安康等地，西凤375在当地消费者心中的品牌影响力，还有很大的上升空间。”王东总经理透露，深入的做好省内市场，进一步提升影响力是接下来工作的重中之重，“光瓶酒的运作与经销商良好的合作基础分不开，我们筹建了一个几百人的业务员团队，每个业务员就要对接数百个终端，以此为经销商和终端市场提供更精细化的服务。”

　　在团队建设方面，王东总经理选人有着独特的要求，“我们团队所任用的业务员，大多数都来自快消品行业，他们都能吃苦、勤快、埋怨少。”对于同样类快消品操作的西凤375产品而言，这样的团队不仅可以负责经销商的进货、送货，还可以进行终端陈列、活动海报的张贴、活动执行等。同时，还能够帮助经销商开发市场，解决一些具体问题，比如，针对低端产品窜货严重的问题，西凤375在管控窜货上则将之精细化到每个业务员及县级区域上。

　　玩转2016全面走向消费者

　　随着这几年的经营运作，西凤375的基础市场已经形成，“基数的变大对一个单品最直接的压力便是如何提升销量，”王东总经理说，“单靠创新的营销手段已经很难解决2016年保增长的目标，明年仍将把宣传推广打造品牌力列为重点工作，同时投入更多的成本加强与消费者互动。”

　　据悉，西凤375将在原有基础上开拓线下新渠道，将民俗特色景区以及景区周边的特色餐饮作为新兴开发对象，将品牌文化与地方特色相结合，增加消费者与产品之间更多的互动内容。

　　同时，在如今大数据趋势下，西凤375将继续与战略合作伙伴，拥有全省数十万终端网点的易云商城等垂直电商共同开创产品+平台的新合作模式；与面对消费者的京东、天猫、淘宝等大众电商平台继续深入合作，真正地做到全面推向全国消费者。