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2014年华山论剑西凤酒销售达8亿,西安增长30%

发布时间:2015年05月14日  作者:西凤酒商城  查看次数
  2014年,在白酒市场整体不景气的大背景下,陕西市场却有一个白酒品牌表现相当活跃,年销售额实现了15.2%的逆势增长,达到了8亿之多,其核心市场——西安的增长率达到了30%。同时,刚刚过去的2015年一季度,该酒也顺利完成任务,同比实现增长,在酒业的寒冬,跑出了黄金时代的发展速度。它,就是华山论剑西凤酒
  它在陕西市场如此强劲的表现,引起业界的极大关注。据记者观察,在华山论剑西凤酒的市场份额中,10年磨一剑这款单品贡献了一半以上的业绩。在中高端白酒普遍遇冷的时刻,为什么华山论剑还能逆势上涨?特别是餐饮这个酒家必争之地,华山论剑为何能一枝独秀?他们营销落地卓有成效的秘籍何在?
  精准定位大众餐饮主流市场
  瞄准大众消费市场、三宴市场的红火,华山论剑将资源向社区终端、县乡镇市场大量倾斜,付出更多的精力聚焦对手们都已望而却步的餐饮渠道。全西安的餐饮酒店,他们的营销团队跑了有2000多家,一家一家落实,做到有店必进、好店必占,几年努力下来,在B、C类店实现了极大突破。目前,华山论剑已经覆盖西安90%以上中高档酒店,在陕西进驻数千家餐饮终端,在此之外,全省又打造数千家形象烟酒店,并在每个店面都拥有最好的陈列位置,也得到店老板、销售人员最大限度的推荐。华山论剑西凤酒的张总说:“之所以能在白酒行业不景气的形势下,仍然实现15%的全面增长,尤其是西安市场实现30%的增长,跟准确的产品定位和精细做渠道、以三宴市场为主突破口有关系,我们努力的方向是,让产品不仅是卖出去,更要让消费者喝开来。”华山论剑主要的产品有“10年磨一剑”、“20年陈酿”两大主力产品,覆盖150-500元价格带。其中,10年华山论剑占据150-280元价格带,20年华山论剑占据260-480元价格带。这些价格,正处于商务宴请、亲朋聚餐及各类喜宴的主流消费区,是消费者乐于接受的价位段。
  精细化服务强化“三宴市场”
  “三宴”市场在当前酒水消费环境中占据极大份额,任何一个白酒品牌都明白婚宴、寿宴(满月酒、生日宴等)、学生宴的重要性,而华山论剑正是抓好了这几大宴会市场,漂亮地完成了业绩的增长。针对主流的宴会,如婚宴、寿宴市场,华山论剑提供很多延伸服务,比如提供宴会主持人,友情赠送节目表演,或者随酒搭赠鲜花、水果、香烟等增值服务,让购买的消费者不仅能体验到品牌名酒所带来的档次感,更享受到超高性价比的惊喜服务。针对学生宴,公益宣传与实际促销巧妙结合。每年的高考期间,华山论剑都充分发挥品牌“仁爱”的文化主张,在陕西全省近百个考点开展“助力高考学子,免费赠水”活动,在每个县区的主要考点,向学生家长免费发放矿泉水,并组织公司车辆、出租车免费送考。同时,在主要的餐饮店绑定“订谢师宴赠感恩酒”活动,双管齐下,很多学生家长的答谢宴、谢师宴,甚至学生之间的聚会都选择了华山论剑西凤酒。
  独具一格的文化营销拉动市场
  消费者为什么要喝这个酒?各类终端为什么喜欢卖这个酒?华山论剑西凤酒一直非常重视对品牌文化的打造和推广,他们秉承“勇智敏仁”的文化传统,通过每年一届地召开品牌文化峰会、主办各类大家喜闻乐见的文化类活动、在各县市开展慈善公益活动等举措,在消费者心目中地获得了很高的品牌知名度和美誉度。特别是2014年,他们与陕西卫视联合举办了“丝绸之路万里行”大型跨国文化活动之后,美誉度继续大幅跃升,产品的终端自点率成倍增长。正如他们所相信的,白酒的竞争,最终还得落脚到文化的竞争。华山论剑西凤酒所倡导的积极进取、阳光向上的正能量文化,把普通的饮酒行为变成一个很舒适的消费、甚至享受的过程,自然得到更多的认可和拥护。
  用关爱拉近商务人群距离
  在分析华山论剑成功的要素时,我们不难发现,他们通过餐饮终端、各类宴席的途径,与消费者“亲密接触”,而这些主力消费人群是30-50岁的大众商务人士。该群体上有老,下有小,工作忙碌,生活也不尽规律,大多处于亚健康状态。为此,他们在全省范围内开展了“喝好酒,赢健康大奖”的活动,贯穿整个2015年。这个做法,改变以前以利益驱动的方式,比如送个打火机,酒盒子里放个美元、港币什么的,华山论剑选择的是“赠送体检卡”,中奖几率比较高,而且是实打实的高档体检中心。在今天,关注消费者的健康,正是抓住消费者心智的高招。“持我们体检卡去体检的人,一律都是VIP通道,享受的是贵宾待遇。”张总说。据了解,所有中奖的客户,华山论剑的区域业务都要登门拜访,直接沟通,组织体检。这样做,也有利收集更为准确的客户信息。“以前,谁喝了我们的酒,不知道,有什么感受、建议不知道,通过这个喝好酒赢健康大奖的活动,我们很大程度上实现了与消费者的零距离沟通,让我们清楚地知道是什么人在喝咱的酒,他们对包装、口感、价格有什么建议,以利于我们改进。我们相信,好的口碑就是最好的营销。”史玉柱曾说:“营销是没有专家的,唯一的专家是消费者,就是你只要能打动消费者就行了”,英雄所见略同,这也许正是华山论剑制胜的终极法宝。
  专家点评
  中国实战营销专家秦国伟:华山论剑西凤酒解密赢在大众的秘籍
  1、主流产品覆盖150-500元主流消费价格带
  华山论剑西凤酒“10年磨一剑”,“20年陈酿”两大主力产品,覆盖150-500整个大众商务价格带。特别是“10年(45°)”的终端价格在188—198元/瓶。这正是大众消费极为敏感的主流价位,消费群体大,一旦认可度达到,就很容易上量。
  2、以文化提升知名度
  华山论剑西凤酒以中国传统文化精髓“勇智敏仁”为核心文化,弘扬中国精神,每年都组织著名文化学者,像肖云儒、于丹、易中天、贾平凹、余光中等举办一届规模宏大的文化论坛,传递的是满满的正能量。该品牌还热衷于慈善公益事业,大力度助学,在民众中树立了很好的知名度和美誉度,直接提升了自点率。
  3、把三宴市场当成重中之重
  由上面的案例可以看出,他们以婚宴、寿宴、学生宴等三宴市场为突破口,从消费者最关注的需求出发,在品质保证之下,用服务来打动消费者。
  4、锁定主流客户——大众商务消费人群
  随着政务接待和高消费之风的收敛,大众商务消费成为未来中高档白酒的主要争夺阵地,而华山论剑西凤酒早就看准了这个重度消费人群,打出人人乐见的“健康”牌,且通过健康体检,实现了与目标客户的近距离对话,为将来建立消费者大数据管理提供了很好的基础保障。
阅读()   来源:西凤酒商城

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