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西凤酒终端铺货攻心计!

发布时间:2015年06月03日  作者:西凤酒商城  查看次数
  与渠道客户打交道的时候,有时会出现这样的情况:在你铺货的时候,有的客户会问:“隔壁批发部要了没有”?如果你回答:“他要了”,老板就会说:“他要我就不要了”;如果你回答:“他没要”,老板就会说:“等他要了,我才要。”怎么办呢?其实,这里隐含着一个复杂的渠道心理问题。只有掌握了渠道心理,才能答对老板的问题。那么都有哪些渠道心理呢,让我们来总结一下:
一、追求优惠的心理
  追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理,但由于中国人的含蓄,没有人会直接讲明,他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号,业务人员要捕捉到这些信号背后的目的。比如平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情的招呼你。那可要小心,因为她想问你要礼品。有客户给你说:近期有个终端要开业,潜力非常大。这是在寻求你的支持。当客户给你报怨“生意难做,不赚钱”的时候,如果你的产品是市场上的主导产品,这可是个非常危险的信号。这说明两个问题:可能是想向你要促销;也可能有竞品在与这个客户接触。要从侧面打探一下信息。当你送货的时候,客户明明可以下五件货,他却只下两件货,是什么意思呢?想要点优惠呗。当你的产品原来有利的堆放位置被竞品抢占了,不要吵,如果不是你长时间没来,肯定是竞品给了客户更多的好处。当你铺货的时候,无论你的产品是什么样的价格,客户都会说价格高。他总能说出比你价格低的产品,也能说出比你促销品多的产品。顾客追求优惠的心理是永无止境的,也是永远无法满足的,做为业务人员,我们该怎么办呢?这里有些技巧可以应对:
  技巧1,当客户问你要礼品的时候,无论你有没有,都不要害怕,心理一定要踏实,但表面上一定显得很抱歉,并承诺下次来的时候一定带(记住要兑现),因为你的拜访是有周期的,可以有充足的准备时间。送礼品要“多次,少给”,经常去,隔三差五的给一点,礼品多的时候一定分开放,不能暴露。不要与老板在礼品的话题上纠缠过多,很快把话题转移到你关心的问题上来。
  技巧2,客户问你要支持的时候,你不能直接拒绝,而要提出相应的条件(如一次性进多少货,或订个短期销售合同),当他不能满足你的条件,自然也就不会再提要求了。并且这种情况,一定要向领导汇报,在组织内备案,以免他向其它人提相同的问题时回答不一致。
  技巧3,认真关注主要竞品的动向,这从客户的语言里,商品的库存变化和展示变化都能反映出这样的的信息,要保持高度敏感,果断采取措施。
  技巧4,相信客户说的都是真的,客户的话不能不信,也不能轻信,要一一核实,对于有疑问的信息,不要拒绝也不轻易赞同,调查后再回复并且一定要回复客户。
二、挑挑毛病的心理
  客户总爱拿你的缺点和竞品的优点相比较,要么说你价格高,或者没名气,或者没促销,或者质量差,或者服务跟不上,总能挑出毛病来。这是很多终端应对经销商的策略,即在心理上打击你,在势气上压住你。因为和终端的每一单生意或每一次沟通都是一次谈判过程,只有打击了你的自信心,你才能让步,他才能达到目的。对于客户挑毛病,我们要坦然、谦虚,心平气和、不亢不卑。从不反对客户的指责,但要把自己的优势和卖点说出来,耐心的解释,用我们的优点对比竞品的缺点。学会用“是的,你说的对……不过”句式回答客户。而且你对市场特别是竞品了解的越透彻,越容易应对客户的挑剔。
三、独家销售的心理
  很多客户都希望在一定范围内独家销售,特别是县城和乡镇客户。因为商家竞争也很激烈,独家销售可以控制价格和利润。但除非采取分销模式,一般经销商都不会让一个终端店经销产品,除非有足够的实力。对于客户的这种心理我们首先要讲道理:市场要大家一起做才能做起来,一家独做看似利润高,但没销量,还会流失客源。其次,给实力大的客户多一点的礼品,采取差别政策,以使多家客户都能销售。或者先从小户入手铺货,然后采取夸张式的促销,造成旺销局面,刺激其它客户要货。更多的时候我们是先让一部分客户销售,放弃一部分,让铺货率达到60—70%即可,再慢慢寻找机会扩大份额。
四、从众心理销售心理
  许多中小客户有很强的从众心理,自己不敢担风险,别人进货,他也进,别人不进他也不进。对于这种心理,我们先找有号召力的客户进货,哪怕条件放宽一点(告诉他只有他有这种待遇,其它客户都不享受,让他保密),然后下货的时候,动静搞大点,让其它客户看到,就好办了,所谓擒贼先擒王,一呼百应。
五、设法探寻市场信息的心理
  客户打探市场信息的欲望都很强烈,我们的脑子里要装满各种各样的信息,宏观的、微观的,隔三差五的给客户透露点“有价值”的信息,让客户信任你,你也能得到你想要的信息,但绝不能传递虚假信息。有时客户会故意问你:现在有十赠一政策,是吧,某某某说的。千万不要找某某某核实。这是客户担心享受不到优惠政策故意诈你的。有时客户会对你说:张三家生意非常好,一天都送几百件货。这其实想从你口中打探张三的消息,不能当真。
六、炫耀心理
  很多客户都爱在厂方人员面前表现自己卖的好,卖的快。目的是得到厂方的重视,获得更多优惠。如果关系熟了,他还会和你谈他的小孩,谈他的小狗(包括其它宠物),谈他的爱车,等等他认为得意的事情。这是增加感情、鼓励客户的好时机,一定要附和他的话题,适当的赞美。这样你不仅能销售产品,还能得到朋友。
七、害怕对门和邻居的心理
  有句话说,远亲不如近邻,近邻不如对门。但在商户之间却不是这样,有50%以上的客户与相邻或对门的竞争者不能处好关系,有70%的商户对相邻或对门的竞争者保持警惕和担心。这是激烈的竞争导致的。因此我们在商户密集的区域铺货时要注意客户这种微妙的心理和客观的市场形态。在相邻的客户之间铺货一定小心谨慎,防止无意中得罪客户。所以如果客户问你:隔壁要了吗?你不能轻易回答:要,也不能轻易回答:没要,而要根据情况判断:如果两家实力相当,则相排斥的概率大,如果两家实力过于悬殊,则跟随的概率大。如果你不能判断两家的关系,则如下两种回答更合适些:1、“我还没到他家铺货,以你优先”。2、“他说要,我还没给他,先给你,你说咋铺就咋铺”。一般来说,在一家较有规模的客户铺过以后,不要立即到他的对门那里再铺。当然,这种心理也可为我们利用,如果有客户提出的条件过高,铺不进去货,那我们就在他对门、邻居家铺,而且搞点促销,分他的客源,逼迫就范。
八、警惕心理
  我们总被告知:不要和陌生人说话。客户也是这样,对上们的业务员总是心存戒备。他不了解你的底细,不敢和你打交道,他关心的问题是:赚不赚钱,好不好卖,卖不掉怎么办,这些还没有得到答案,所以他与你说话很谨慎,也不会买你的货。比如,你问:“老板在吗”?他通常是看看你:“老板不在(其实他就是老板)”。所以有经验的业务员总是问:“老板你好(管他是不是老板)”,而不问:“老板在吗”?。如果他回答“我不是老板”,你就说:“骗人,我看你就是老板”。“我真不是,我是打工的”“那你早晚也会当老板,老板在哪儿呢?”这时候他就会告诉你老板在哪里。可见即使你回答如此完整,他还是没买,为什么呢,因为他不信任你,你走后他可能会对你了解,核实你刚才说的话。也许你下次去他就会买你的货,因为警戒线撤除了。所以我们要全面的介绍自己的产品和自己的公司,让客户对你了解,并且敢于承诺,才会消除警惕。而且一定多次铺货,一次性的买与不买都代表不了真实的需求。
九、拒绝心理
  在这样一个买方世界里,客户基本上什么商品都不缺,所以,客户对于推销的第一反映是拒绝(当然也包括上面提到的警惕心理),因此营销上说:推销从拒绝开始,如果客户自然而然的接受,就用不着推销,送货就行了。对于客户本能的拒绝心理,我们要用利益打动他,“质量好、价格低、大品牌、促销力度大、服务质量好、包退包换”等等,总有几点是我们的优势,也是打动客户的利益点,一定要把优势全部介绍完才行,争取用利益打动顾客,而且一定要找到参照品牌相比较,才更有诱惑力。
十、拖欠心理
  所有渠道成员都一样:只愿进钱,不愿出钱。所以,给渠道送货时,结款很麻烦。第一次打交道,一定先谈好付款方式。老客户一般要计划好老板在的时候送货,否则会因为老板不在收不到钱,一般来说,下午送货最合适。有时候,老板会说,周转不开,明天再来拿钱。那就要约定好,明天几点钟,再哪里收款。一般不要让客户打欠条,临走时一定重复收款的时间。有时候,厂方为了铺货,而客户又不愿付现款,那就在设定铺货政策时设置不同的铺货政策,现款与赊销给予不同的促销,鼓励渠道现款购货。有时为了达到铺货目的,也可以让他付一半款。一定要打消客户的顾虑,承诺包退、包换,否则客户是不愿掏钱的。渠道虽然复杂多变,但还是有迹可循的。我们要掌握不同背景、不同性格、不同年龄甚至不同的环境下渠道成员的心理,灵活应对,攻心为上。
阅读()   来源:西凤酒商城

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