解决终端不愿二次进货的6个方法

第一步：派员驻点，言传身教

　　某白酒企业推出一款新型白酒，该产品是其年度内的一支战略产品，首次上市推广因销售点出售难不愿二次接货而失败。该产品有两大营销难题：一是如何让消费者了解和认可产品的品质；二是该产品的价格较高，如何让销售者认同并树立推荐、介绍的信心。

　　由于企业自身的实力所限，根本无法考虑用媒体广告传播。为了能使产品成功推广，对全体营销人员封闭式集中培训产品知识和产品的推广技巧后，他们采取了营销团队全员驻点培训、推广销售的模式。

　　重点执行以下两项要求：一是驻店人员要对店内的销售人员进行专项集中培训，由上一级管理者监督抽查；二是每个驻点人员每天必须亲自和店主或店主的雇员一起介绍、推荐产品，并对每天的销售达成率书面记录并上交，活动结束一并纳入考核后给予单独奖罚，结果产品很快被销售点连续进货，并出现供不应求的局面。

　　总结：要让终端形成良性的回货，要求企业对相关人员培训产品知识、推荐介绍技巧；利用宣传、促销方式对目标消费群进行产品认知教育、消费引导；培育售点的产品销售环境和销售氛围；并加强对售点相关人员的沟通和培训，以及针对目标消费群制定“一对一”宣传、促销活动。

第二步：渠道设置，定点销售

　　渠道设置就是选准适合产品流转渠道或能实现产品流转的渠道做到定点销售，对于新市场或新产品遍地开花未必是好事，只有选准渠道才能让产品与消费实现对接，才能实现第一次购买。

　　为了能够实现追踪管理，对定点销售的网点必须实行监控式管理，加强市场的客户回访、产品陈列、政策宣讲、销售技巧等工作。正确做好第二步要做好以下几个方面：

　　1.深入了解具体市场的渠道分布、渠道类别并找出适合具体产品的渠道资源。

　　2.对所选择具体销售点的所处位置、营业状况、推广能力、销售能力统计、分析。

　　3.对实现上货的网点根据综合评价划分级别并做到分级管理。

　　4.制订市场拜访计划、产品陈列标准、销售点销售技巧培训辅导方案，实现引导期的全过程监控式管理。

第三步：对相关人员培训

　　就是对相关人员培训所推广产品的产品知识、推荐介绍技巧；利用宣传、促销方式对目标消费群进行产品认知教育、消费引导；培育销售点的产品销售环境和销售氛围。做好上述工作，要在以下几个方面下功夫：

　　1.加强对销售点相关人员做好沟通和培训，重点做好产品推广知识和技巧并用发展前景增强大家的信心。

　　2.针对目标消费群制定“一对一”宣传、促销活动。

　　3.做好销售点的产品陈列和宣传。

第四步：诱导

　　通过具体的方法和策略来完成对销售点推荐介绍产品的热情、欲望，实现销售者对本品经销的忠诚度，完成产品回转后，回货就是水到渠成的事了。怎样诱导销售点出货并实现回货呢？

　　1.制定阶段性或坎级性奖励政策，用额外利益捆牢销售点。

　　2.协议销售，以书面的形式确立对方的长期利益。

　　3.根据所诱导、拉动的对象不同，制订明确的诱导计划。

　　4.加大对消费者实现一次购买引导，集中突破消费者的认知、认可教育。

第五步：过程管理

　　指完成布点、播种后对销售点、销售点销售进度和过程中遇到的难题进行控制，运用调整、调控的手段实行保点保苗式的过程管理。

　　怎样做到有效的控制工作呢？

　　1.正确的认识和开展新市场、新产品的营销工作，制订正确的营销方案，这个方案必须是有别于一般营销工作的方案。

　　2.将新市场、新产品营销看成一个持续的过程，并重点做好引导期的工作。

　　3.做好销售点跟踪管理，对销售过程中出现阻力尤其是消费认知的阻力及时解决。

　　4.集中人力、物力、财力为消费认知、一次购买和销售点出库服务。

第六步：坚持、持久

　　要想成功必须做好以下几个方面：

　　1.要灌输“先播种后收获”的工作理念，打一场攻坚战、持久战。

　　2.在营销管理上要以工作量为主要工作和考核指标，不以具体的销售额和销售量为衡量指标。

　　3.企业和营销管理者要树立投资的经营意识，因为新市场、新产品工作本身就是一种投资性的经营工作。

方法：一回生，二回熟，三回不谈生意成

　　某酒企业完成A市场开发上货以后，派业务员小陈去运作。由于该企业的产品在同类产品中没有特别的卖点和优势，一轮货铺完后市场迟迟不见动静。

　　区域经理经过回访之后，没有给小陈任何促销支持和销售方面的建议，只是要求他每天去拜访一遍销售点，但必须做到下次他俩共同回访时，在所有销售点，店主包括雇佣人员看见能直呼小陈的名字，进店后能热情接待，其他的不用小陈管。

　　小陈为了做到经理的要求，天天跑销售点，与店主及店主的雇佣人员拉关系，一心一意地建立客情关系。结果，令小陈很意外的是当他达到经理的要求时，销售点已经连续进货好多次了。以前不回转要货的问题，竟然迎刃而解。

　　总结：“业务员在销售商脑子中有多少印象，你的产品就会有多少销量”。实践中，业务人员将铺货看成简单交易，更有甚者将铺货当成一锤子买卖，卸货就算完事。

　　但是，在推广新产品或者启动新市场之初，业务员可以给销售点一副陌生的面孔，而如果业务员不能让自己的面孔被渠道关键点所认识和接受，多次回货的局面就难以出现。加强销售点客情关系的建立，将自己卖给销售点，销售点才会将你的产品推荐给消费者。