西凤酒与太白酒占领陕西市场

　　在陕西白酒整体发展、提升的过程中，我们一直在关注，从《西凤大逆转》到《陕西势力》，我们看到了陕西白酒的强势路径。而今年，当我们把目光再度投向陕西白酒的时候，他们对本地市场不约而同的再度发力引起了我们的兴趣。在白酒行业资源不断向全国性知名品牌集中，区域市场进一步被地产强势品牌占据的当下，陕西强势地产白酒对本地市场“榨干吃尽”的举动，正印证了地产酒的发展趋势。

　　在西安的餐饮店中，目前正出现这样一个有趣的现象：在A类、B类店的酒柜中，西凤系列产品被放在了最显眼的位置，而在C类店及大排档，则是太白系列产品的天下，如果进一步向陕西的县镇市场走，这种局面则有所颠倒，太白酒占绝对优势，但西凤正在发力。

　　这一现象的产生并非偶然，而是两家企业采取不同运作策略的结果。西凤酒一直以来相对重视品牌的提升和对中心城市的大力运作，在陕西各中心城市都占据了相当大的份额。太白酒厂由于其实力所限，则选择了对县镇市场精耕细作，几乎垄断了陕西中低档白酒市场。据了解，2005年，西凤酒厂销售额将近5.3亿元，太白酒厂销售额接近2.6亿元，绝大部分都是在陕西省内市场完成的。

　　取得如此成功之后，这两家企业在省内拓展的步伐却并未停止，而是进一步对本地市场进行巩固与开发，向空白市场渗透。在本刊曾经报道的《地产酒势力》一文中提到，地产名酒的出路大致有三条，第一条就是“继续巩固本地市场，通过对既有优势的进一步提升，进一步精耕细作，挖掘市场潜力，将本地市场榨干吃尽，不给外来品牌分食余地”。这条路径恰好暗合了陕西白酒目前发展的方向和趋势。

　　■西凤：从中心城市下沉到县镇市场

　　“西凤在中心城市的中高档白酒中，占据了绝对的优势，以西安为例，除茅台、五粮液之外，西凤十五年、西风六年、柔西凤、西凤1956、特制金藏银藏西凤酒等在这两年几乎垄断了中高档白酒市场。”陕西的一位白酒经销商这样告诉记者，而这一现象也充分体现了西凤发展的策略。

　　2001年左右，西凤与好猫酒业合作，开发出西凤十五年、西凤六年两款中高档产品，并开始在中心城市集中运作终端酒店。当时的经销商对终端酒店的重视程度还没有今天这么高，加之配以适当的促销，用抽奖、赠送礼品等让消费者耳目一新的方式，迅速为西凤打开了中高端白酒的缺口。2001年底，西凤再度推出中高档产品柔西凤系列白酒，进一步对中心城市的空白市场进行填补。这三款产品经过四年左右的运作，目前已经成为西凤酒厂的支柱型产品。据了解，仅西凤十五年、西凤六年两款产品的销售额，就占西凤酒厂总销售额的五分之一左右。

　　在中心城市取得成功后，西凤酒厂也认识到自己在县镇市场上的缺憾，因此，今年西凤制定了渠道和网络向县镇等二三级城市下沉的销售策略。西凤酒销售公司总经理张锁祥告诉记者：“今年，西凤对省内市场依然采取分区域分品种，分别给予重点支持的策略，例如好猫酒业新开发的西凤友缘酒就专门针对县镇市场这一短板，同时也是西凤酒将触角延伸到广袤的农村市场的一个信号。我们进入县镇市场的方式还是依靠经销商，当然，我们不会选择像中心城市这样的大经销商，而是尽量多选择小一点的经销商，通过他们将产品迅速铺下去。”据了解，陕西有100多个县，而友缘酒今年的目标是，在100多个县内选择150余家经销商。

　　除友缘酒之外，西凤酒厂还在酝酿有针对性地开发新产品。陕西不同地区白酒消费者的消费习惯和口感有很大的不同，张锁祥说：“陕北地区的消费者喜欢听着信天游喝40度左右的酒，而关中地区的人则喜欢喝45度以上的酒。”正是这种区域差异性为西凤制造了一些市场盲点，而今年就是他们扫除盲点的重点年。

　　■太白：由县镇市场渗透到中心城市

　　与西凤相比，太白酒厂则是走了一条截然相反的发展道路。

　　2001年，太白酒厂开始了由通路批发型销售模式向“一县一商”销售模式转型，经过四年的努力，太白酒厂的经销商数量和销售收入急剧增长，经销商由最初的11家增长到183家，销售收入由1.35亿增长到2.6亿，由以前单纯依靠产品带动销量转型为依靠销售网络和通路带动销量。

　　2005年，太白酒厂又在“一县一商”的基础上采取了“一品一商”的策略，对二级市场网络进行叠加覆盖，并针对县镇市场实施了“123工程”，即一个县级市场一年完成200万，做300个终端店，达到这一要求的经销商，太白酒厂给予配送补贴及年终奖励。通过这种形式，太白酒厂产品在陕西二三级市场的覆盖面急剧扩大。

　　太白酒厂的这种发展模式应该是很多二三线酒厂发展模式的一个缩影，事实上，在实力和资源上无法与大酒厂抗衡，在品牌力上也无法与全国名牌或区域强势品牌相提并论的情况下，通过对二三级市场的精耕细作形成自己的优势，是大多数地产白酒的发展路径。但是这一发展模式也有其不足，即长期“盘踞”在二三级市场，品牌形象容易低档化，而且极易受到其他品牌的冲击。

　　因此，向中心城市渗透成为太白酒厂发展道路的必然选择。对于中心城市市场，太白酒厂的计划是塑造品牌核心价值，提升品牌形象，通过推出一些高端产品，发起对中心城市高档酒店的进攻，逐渐摆脱太白只作为中低档产品的固有形象。

　　目前太白酒厂在中心城市比较成熟的产品包括洞藏太白、一壶藏大白、千禧大白、太白家宴等产品，但是这些产品依然停留在中低档层次，无法满足太白酒厂提升品牌形象的要求，因此太白酒厂目前正在开发中高档产品，目标是中心城市A类和B类酒店。在中心城市，西凤的主要产品价位在120元以上，60～100元之间则相对薄弱，太白酒厂方面表示将从这个价位切入市场。

　　同时太白酒厂在陕西省范围内设立了15个办事处，分别负责在中心城市发展经销商、推介新产品。此外，在每个中心城市，太白酒厂还派驻了大量销售人员，配合当地经销商推广和进店，仅西安一地，太白酒厂派驻的销售人员就有180人左右。可以想象，随着太白酒厂对中心城市的运作加强，将与西凤发生直接竞争关系，但是太白制定了避开西凤的策略，“不与名牌争高低，不与大企业拼实力”，张智斌说起与西凤的竞争时这样形容太白的策略和心态。
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