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【营销策略】"小瓶酒-大市场"操作模式全攻略

发布时间:2015年10月09日  作者:西凤酒商城  查看次数
  小瓶酒在市场上种类繁多,但是调研走访后,能形成主导或是趋势的产品不多,当我们在运作市场的时候我们都会配备一定的小瓶酒,但是作为小瓶酒的作用我们是如何看待的呢?
  买赠、刮奖、赠饮还是其他?小瓶酒、大作为,如何能通过小瓶酒来撬动市场或是增加核心消费者的口感培育,如何把小瓶的作用发挥到极致,并占领消费者味蕾,这是当前酒企需要考虑的,下面通过一些案例及策略解读小瓶酒的成功运作。
  一、小瓶酒的定位
  小瓶酒顾名思义是容量小,但是销售量却不能小视,主要是企业赋予小瓶酒怎样的使命,定位不同,其责任固然不同。
  二、小瓶酒的现象
  小瓶酒的崛起主要凸显在川酒和东北酒之间,川酒具有良好的名酒基因,而东北酒具有较好的成本优势,但是从整个运作上来看,川酒打造的一直是小瓶酒、高品位,而东北酒打造的一直是小瓶酒、亲民化。
  三、小瓶酒的运作策略
  小瓶酒在运营策略上上一直采用全控价模式,因为其利润空间较为少,多采用直分销模式,而不能采用深度分销模式,主要原因是其费用只能聚焦推力或是拉力,两者不足以支撑来共同发力。
  四、小瓶酒的代表数据分析
  全国化小酒以小郎酒为代表,其承载着较强的名酒基因,则江小白一直主打的青春路线,不容小视;而三井小刀、金裕皖、汾阳王在全省化运作上打造亲民化小酒,也具有较为突出的表现,从全国整体小酒容量数据来看,小瓶酒的市场份额确实是一块很大的蛋糕。
  五、小瓶酒的执行攻略
  《攻略一》:以终端推力来换取空瓶陈列,达到产品视觉冲击从而带动消费者自点;(第一阶段以餐饮渠道、夜市为主,第二阶段餐饮、流通运作)
  《攻略二》:以终端推力、消费者拉力相结合。
  《攻略三》:以终端推力、消费者拉力相结合。
  《攻略四》:以终端推力、消费者拉力相结合
  《攻略五》:以消费者拉力为主,增加消费者刮奖趣味性,定点引爆,带动消费者自点。
  细则:针对消费者利用瓶盖做活动:在瓶盖张贴“xxxx”,消费者集齐“xx”兑换1瓶本品,消费者集齐“xxxx”、兑换2瓶本品,消费者集齐满兑换1箱本品;今年是羊年在瓶盖上标贴“羊”,刮出“羊”字送1箱本品,定点投放大奖引爆。
  《攻略六》:以消费者拉力为主,集盖抽奖活动,增强消费者自点率;
  细则:针对消费者利用瓶盖做活动:消费者收集瓶盖(具体数量待商定),定期进行抽奖,送酒送礼品。
  《攻略七》:以终端拉力为主,进行组合式推广,增加与终端的粘性;
  细则:第一上货免费赠1件,第二次上货3件赠1件,第三次上货5件赠2件;第二次兑付第一次上货免费赠送的1件,第三次上货兑付第二次免费赠送的1件,第三次上货兑付免费赠送的2件,共计上货8件赠送4件,三次活动后正常上货为3件赠1件。
  《攻略八》:以终端拉力为主,政策投放分波次,增强与终端的粘性与推力。
  细则:第一次上货1赠1、第二次上货2赠1、第三次上货3赠1,可更根据动销情况而定,进行周期时间,活动结束后进行常规政策3赠1。
  以上是从业市场销售多年经验,经多地市场验证,经系统化整理总结而成,但是在实际运用上还需要根据企业自身组织与资源配称进行运作,各酒企需要严控费用使用,成立督导及拓展部门,更好的服务及拓展市场。
  但是小瓶酒想要作为一个长远发展的产品,需要借鉴名酒的品牌策略及东北酒的区域扩张模式,控制好费用成本,只有综合考虑才能把小酒市场做大做强,希望对具体运营者有所帮助。
阅读()   来源:西凤酒商城

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