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厂家要砍掉经销商的几种情况!

发布时间:2015年07月27日  作者:西凤酒商城  查看次数
  快消品厂家为什么要砍掉经销商?一般来说有几种情况?笔者凭多年来从事厂方销售经理的经验总结了一下,认为快消品经销商被更换或大经销商被削蕃一般分为六种类型。
  1、 厂家画饼洗脑圈钱,经销商贪利轻信赔本!
  这一点相信读者能在以上案例中得到一些启示,借用C2CC章章小姐的话:希望代理商经销商在选择企业和品牌时一定要谨慎和理智,规避陷入企业设计的“圈钱陷阱”中。
  这类厂家销售经理的想法:“有奶就是娘,有了回款我才有提成,谁给我回款谁就可以做经销商,货到了经销商手里怎么卖给消费者就不管了,反正公司的思路是圈一回钱就换个品牌,重新设计一套招商政策再圈钱,市场死活不用管”。
  2、 经销商实力有限、进展缓慢,厂家骑驴找马,想傍大款
  这是不讲诚信、没有长远规划厂家的一贯做法,很多厂家产品上市之初,产品缺少知名度很难吸引有实力的理想客户,为了尽快实现渠道布局或完成回款任务,不管什么样的经销商,只要有钱就行,这就为日后合作留下隐患。当厂家逐渐成长,该经销商已不能满足厂家在当地市场开发的需求,厂家也有了吸引优质经销商的条件,很多不讲诚信的企业不会扶持帮助落伍了的经销商,而是“红杏出墙去”。
  这类厂家销售经理的想法:“现代社会讲究婚姻自由,跟着你过没有前途,我只好去追寻属于自己的幸福,哪怕去做一回潘金莲又如何”。
  3、 渠道优化整合,砍掉经销商短板渠道
  尉总是G品牌授权Q地区总代理,跟厂方高层关系很好,尉总很看好G品牌,想把G做成当地第一品牌,也想借G品牌来开拓自己的流通渠道。
  尉总主要优势渠道是商超,G品牌属于大众化快消品,流通批发才是G品牌的主渠道。自尉总接手G品牌已来当地商超全部进场,可流通渠道的铺市率连10%都不到,商超高额的费用成了G品牌无法承受之痛。
  为全面占领Q市场,实现深度分销,拉低市场费率,无奈之下G品牌区域经理找到了另一家比较强势的流通批发渠道代理商李总,授权李总Q 市场流通批发渠道经销权。得知自己被砍掉流通渠道经销权的尉总认为自己对G品牌的感情受到了欺骗,暴跳如雷,厂家为安抚尉总,把原本的功臣区域经理(Q市场自渠道拆分后得到了突飞猛进的提升)调离,并通报批评。
  区域经理说:“让客户继续做流通我是等死,砍掉客户短板渠道我是死里求生”。
  4、 追求渠道扁平或实现深度分销,厂家实行“削藩”
  X公司九江市场的地区总经销一个月销量只有5万左右,而九江市下属的彭泽县一个只有近30万人口的小县城(该经销商做的早,是跟厂家直接合作),一个月的销量却达到了30多万,跟九江市一江之隔的湖北黄梅县一个月的销量是70多万,这说明九江地区虽然运作了两年,但跟空白市场没什么两样。九江总经销是当地比较有实力的经销商,年出货几千万,一开始也很看好X品牌,但由于前期合作的一些遗留问题,导致客户就是不肯投入,不去建设分销渠道,即使区域经理去开发一些分销商,总经销的加价率很高,政策也不下放,分销商没有操作空间也不用心做市场。
  区域经理在多次沟通无果,火了!——你不去搞深度分销,那老子就搞渠道扁平!背着总经销将九江下面的县城一个一个的开成了县级经销商,这样九江市场的销量短期内就翻了几番。
  区域经理说:“厂家不可能为了一棵大树放弃整片森林”。
  5、 可怜之人必有可恨之处,虚报费用、扰乱市场“砍你没商量”
  QZ商贸在当地是比较有实力的公司,代理有强生、上海家化等日化强势品牌,也是BW公司终端渠道代理商。BW新任区域经理巡查市场过后,却撤销了QZ的代理权。
  区域经理走访完终端后发现QZ商贸上报公司17名销售员,实际只有10名,这10名促销员中有7名还在为其它品牌搞兼职,而且每月上报的促销员工资是平均每人1000多,但发到促销员手里的只有600元左右。很多门店申请了N架及TG陈列费用,可区域经理只发现一个店摆了TG,而且据促销员说还是刚摆上的。
  区域经理又去一些门店调出了销售数据,发现实际销量只有经销商上报的三分之一,而且市场实际销量在急剧下滑,区域经理就纳闷了,该经销商每个月进的货都卖哪去了?拨通了稽查部的电话才知道,该经销商经常被投诉往外区冲货,且为此受到公司多次处罚。
  区域经理说:“聪明的经销商都懂得如何更大争取厂家资源做市场,但不顾厂家利益及市场可持续发展,杀鸡取卵赚费用的经销商只能‘聪明一时’”。
  6、 自以为是,不把厂家经理当“腕”,逼着厂家“挥泪斩马谡”
  很多有资历有实力的经销商并没有把厂家的“代言人”区域经理放在与自己对等的地位,他们认为区域经理只不过是厂家的打工仔、一个毛头小伙或头发长见识短。对于区域经理来说厂家的政策得不到执行,自己得不到尊重,经销商还总是借回款要政策,威胁不给特殊支持就不回款。经销商不配合,厂家区域经理的工作就没法开展,当工作难以为继,区域经理就会寻找储备经销商,收集现有经销商违规操作及不配合的证据,向公司提出换户申请。
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