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三步打好“中秋”这张王牌

发布时间:2015年08月26日  作者:西凤酒商城  查看次数
  一场秋雨,一场寒。随着气温的逐渐降低,中秋的脚步越来越近,蛰伏已久的白酒行业,迎来了市场销售的旺季。酒水中秋节系列推广活动是拉开白酒旺季营销工作的序幕,需要通过加大资源投入和强化营销执行,从而对商超、零售、餐饮、渠道各环节的产品覆盖、宣传氛围、促销激励等工作进行系统的梳理和强化,使白酒从淡季营销全面过渡到旺季营销,为旺季营销开好头,并为整个旺季的市场工作打下坚实的基础。
  此时,白酒企业及经销商要想在中秋节期间“打一手好牌”,应该从以下几个方面做好“战前准备”!
  产品细分定位明确
  产品是影响消费者最为关键的因素,从产品的品牌、包装、价格,到市场的促销手段等,一切的服务都是让消费者快速记忆,并刺激消费者的购买欲望。
  1高端产品
  这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌,还有部分地产酒的强势高端品牌。高端产品一般都会选择在大卖场,专卖店等,以地堆的形式做买赠促销活动。
  积极开展团购工作,并同时开展渠道的促销活动,以获得渠道内的资源和支持。增加广告的频次,用多种方式进行品牌和产品的宣传推广,以增加品牌的暴光率,刺激消费者的购买欲望,促使消费者采取购买行动,提升销售量。
  2中档产品
  这类产品基本都是区域强势的地产酒,中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒专卖店及部分小零售店,以地堆、专架(柜)陈列的形式,做买赠或特价促销活动,还会在餐饮终端,进行宣传氛围的梳理和建设,并在此时派出促销员加强推销工作,有时还会在餐饮店做免费品尝和买赠的促销活动。
  部分经销商或白酒企业,有时是厂商联手,选择在此时开展社区宣传活动,推动品牌的提升。以刺激消费者的购买欲望,促使消费者采取购买行动,提升销售量。
  中秋节之前,中档产品还会针对渠道开展促销活动。为了提高产品的覆盖率,针对零售小店和餐饮小店还会开展以消灭空白点为目的的促销活动。为了提高餐饮店的销售积极性,白酒企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议,以争取终端的最大支持,提升销售量。
  3低档产品
  低档产品此时也没闲着,开展的活动有,针对渠道的促销压库活动,以占压渠道的资金和仓库,获得渠道的资源和支持。针对零售小店开展购货奖励,开箱有奖,销售有奖等促销活动。有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。
  近年,由于市场竞争激烈,低档产品也在开展针对消费者的促销活动,如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个--2元/个金额不等的促销活动。在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。奖励形式多样,目的都是刺激消费者的购买欲望,促使消费者采取购买行动,提升销售量。
  占领终端渠道为王
  餐饮酒店、连锁店、零售店是白酒销售的终端,消费者接触白酒最多的就是这些渠道。有了好的产品但没有好的渠道,无法让广大的消费者所了解、接触到,那么再好的产品也卖不出去,只有占领市场的终端,才能销售出产品,这个道理大家都知道,但是为何还是有很多的产品销售的不好呢?
  这就需要规范化的管理了。统计好每一个终端的销售情况,根据市场的变化,及时调整产品,在旺季到来时,让终端渠道多进货,存货,充分调动店主的积极性,让店主有利可图,把终端的每一个人做成自己产品的业务员,让产品顺利销售。
  管理好销售团队
  1、加强销售人员的日常管理。在淡季的时候,人的思想会有所松懈,再加上有的人的惰性比较严重,需要经常的敲打敲打。加强销售人员的日常管理,规范其日常的销售行为,促使销售人员拥有一个良好的行为习惯,以提升销售人员的执行能力。选对人是销售团队管理的重要一环,选对人是基于对销售人员的了解,要想了解一个人就要在平时多和他进行沟通。加强销售人员的日常管理,建立沟通平台,协助销售人员解决市场的实际困难和问题。
  2、设定合理的绩效奖励,制定相应的任务目标,并据此设立绩效奖励措施,促使销售人员充满激情的完成任务目标,正是“重赏之下必有勇夫!”
  3、针对中秋营销方案展开培训。对下属进行培训辅导,确保方案执行不走样,从而取得理想的销售业绩。同时还可以真实的了解该方案在实际执行中存在的问题,不断进行修改完善。
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