【西凤375】要像卖王老吉一样卖白酒
发布时间:2015年10月19日 作者:西凤酒商城 查看次数次
诞生于上世纪70年代的西凤375,在西凤酒产品系中长期名不见经传,多年来只是以附属买赠品的身份,如灰姑娘般默默地存在于酒水市场的角落。
然而,从2012年全面进入陕西市场以来,短短三年间,西凤375成为了陕西逆势增长的一匹黑马,连续三年创造了超过200%的高增长奇迹,并在陕西掀起了一场史无前例的“375风暴”——众多类似西凤375的光瓶酒粉墨登场,涌现出凤香375、太白375等近十款跟风之作。连陕西西凤酒股份有限公司董事总经理徐可强也赞叹道:“西凤375是西凤酒众多品牌中成长最快的品牌。”
西凤375成功了,但一手将它捧出来的西安长宇酒业有限公司董事长陆红梅却并没有满足。她正孕育着一个让人惊叹的“超级大单品”计划——把西凤375打造成一款类似王老吉、加多宝这样的畅销全国的白酒快消饮料,而不是一款纯粹传统意义上的白酒。
结缘西凤375慧眼识珠爱上灰姑娘
说起西凤375这款产品与陆红梅之间的关系,可用机缘巧合来形容。
早在2003年,西凤375当时在市场上是不销售的,只是品尝酒和赠品酒。而那时还在铜川做酒水的陆红梅,主要以代理销售西凤系列产品为主,包括绵西凤、精品西凤、酒海等。
偶然的机缘下,陆红梅接触到了西凤375。那时候,听说西凤酒厂有一部分西凤375的库存。于是,她花费几万元将其全部买下,作为代理的绵西凤、精品西凤等的搭赠品。然而,消费者品鉴之后,都对西凤375赞誉有加,颇有商业头脑的她认为其中必有商机。
于是,2005年开始她就以包销的方式与西凤酒厂签订协议,在陕西铜川等小区域试水。“刚开始销量也不大,一年也就1-2万箱,100-200万元的销售额,也没有当回事。”2009年之后,才从宝鸡逐渐推向陕西全省。”陆红梅回忆说。在2012年之前,受消费大环境的影响,市场对包装豪华的酒类产品比较青睐,西凤光瓶酒的市场氛围并不好,其销量在整体份额来看微乎其微。西凤375就像众多酒类产品中的“灰姑娘”,简洁透明的玻璃瓶包装,瓶身上的产品标签也处处透着旧时代的风格,但酒质却是一流的。
这款在当时不被经销商放在眼里,也不被厂里看好的产品,陆红梅却看中了,并在2012年注册西安长宇酒业有限公司,与西凤酒厂签下独家合作协议。2013年,长宇酒业开始扩展全国市场,进入河南、安徽、江苏、甘肃、内蒙、湖南等地。
为什么会看上这款灰姑娘?陆红梅说:“当时,很多经销商根本没有考虑过光瓶酒,而且厂里也没觉得这款产品能带来多少效益,但是我就是喜欢这款产品的包装和容量。375毫升,七两半,对于陕西人来说,酒量一般的,两个人喝刚刚好,酒量稍微好点的,一个人喝也不会太多。而且包装简洁大方,细长型的瓶型,拿在手里小巧精致。总之,当时我一眼就看中了这个产品。”
政策风向转变光瓶酒市场迎来春天
在2012年之前很长的一段时间里,由于整个酒水市场重广告宣传、重产品包装,导致光瓶酒一直只占据整个酒水销售份额很小的一部分。陆红梅虽然满心欢喜选
择了将西凤375领回家,但是这个包装简单的“灰姑娘”,在很长一段时间内,像一个“养在深闺人不知”的小家碧玉,根本没有展示自己风采的舞台。为了拉动销量,西
凤375在很长一段时间内,经常作为其他华丽包装产品的搭赠品,在市场波澜中宠辱不惊地默默坚守着自己的形象。
2012年,随着中央反腐倡廉,厉行节俭等一系列政策的出台,中国的白酒行业在内外双重压力下,进入了新一轮的深度调整期。高端酒销量持续下滑,各大酒企纷纷推出“腰部”产品进行救市,江小白、泸小二、歪嘴郎等一批小容量光瓶酒打着时尚的旗号逐步挤进了竞争争烈的白酒市场,成为畅销产品,销量不断增长……
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