经销商成了甲方，这届秋糖把挑酒的规矩改了

第115届全国糖酒会落幕后，行业内讨论最多的不是哪个新品爆了，而是一个角色反转：经销商成了甲方。展会规模依旧，二十万平方米展馆、三千五百多家展商，可场上跑动的逻辑变了。以前是厂家招商、经销商选货，现在谈判筹码悄悄挪到了经销商手里。这个变化值得细看，它预示着未来几年白酒渠道的游戏规则。

三个信号，读懂角色反转

头一个信号是头部名酒集体淡出酒店展。茅台、五粮液、洋河、泸州老窖这些品牌不再把糖酒会当招商重心，转向品牌建设和消费者端运营，酒店展的黄金展位租金从往年的百万级直接腰斩，整体展位价格普遍下调一到两成。

第二个信号是厂家招商政策全面松动。任务指标更灵活，费用投放更实在，扫码红包、终端支持这些常规动作的力度普遍加码。往年靠压货冲量的模式，今年在展会现场几乎听不到人提了。

第三个信号是合作模式变了。从过去的低价铺货走量，转向区域独家保护、滞销货品调换、终端动销培训、全套物料赋能这一整套深度绑定。有资深经销商在展会现场总结：选对合作模式，比选对产品还重要。

经销商手里的牌为什么变多

反转的根源，是经销商这个群体的生存状态变了。今年逛展的经销商普遍带着两个现实：手里没钱，仓库没位。多个行业的经销商库存周转从往年的三十天左右拉长到六十天以上，综合毛利被压得很薄，可有些品牌的进货任务反而还在提升。

白酒端同样承压。有数据显示，2026年一季度二十家上市白酒企业营收同比下滑一成多，净利润下滑更多。动销疲软、库存高企的背景下，经销商不再盲目扩品，转而优化现有产品结构，对新品的准入门槛大幅提高。

牌多了，人反而更谨慎。展会现场几乎看不到现场打款，经销商以老客户对账、确认年度订单、谈返利政策为主。有媒体把今年秋糖酒店展形容为订货会的翻版，话不好听，但是实情。

挑酒的新规矩，已经写在墙上

这届秋糖上，经销商选品的标准被反复讨论，归纳起来几条很清晰：价位段优先选100到300元的大众带，这个区间市场韧性很强；高端酒重点核实回款政策，避免库存风险；毛利率低于百分之三十的流通货直接放弃，优先选有终端利润保护的品牌；新兴品类重点核实配料、资质和落地渠道方案。

还有一条新的：看即时零售适配度。酒类即时零售订单里，二十到三十五岁用户占六成五，夜间订单占七成，能适配这个渠道的产品动销能力更强。挑货不再只看酒本身，还要看它能走哪些路。

从招商大会到选品大会

把视角拉高，这届秋糖的本质变化是行业从生产端本位转向需求端本位。糖酒会正在从招商大会变成选品大会，头部收缩留下的展位空间，被区域酒企、特色酒水品牌承接，展会成了它们抢占渠道的窗口。

去泡沫化才刚开始。压货驱动、渠道扩张拉动增长的时代正式落幕，行业进入存量博弈。对上游酒企来说，谁能给渠道真正的赋能和保护，谁就能在下一轮分化中留住伙伴；对下游消费者来说，渠道理性化的红利会慢慢传导下来，价盘更稳、品质更实、服务更细，都是可以期待的。

常见问题

问：秋糖会是什么？

答：全国糖酒商品交易会因多在春季和秋季各办一届，业内俗称春糖和秋糖，是食品酒水行业规模很大的综合性展会，涵盖白酒、饮料、食品等全产业链。第115届全国糖酒会2026年10月在南京举办，展览面积约二十万平方米，参展企业超过三千五百家。

问：为什么说经销商成了甲方？

答：因为市场供需关系反转了。行业动销承压、库存高企，厂家从压货转向求动销，招商政策普遍松动，谈判筹码从厂家转移到经销商手里。经销商选品更谨慎，优先看合作模式、利润保护和厂家赋能，这种话语权变化被业内概括为经销商成了甲方。

问：经销商选品逻辑变化，对普通消费者有什么影响？

答：影响会逐步显现。经销商更挑剔，意味着价盘混乱、品质不稳的产品更难进入流通，消费者买到问题酒的概率下降；厂家转向动销导向，促销和开瓶激励会更实在；同时100到300元大众价位的优质供给会增加，日常选酒的性价比整体是向上走的。