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【经验分享】白酒旺季来临之前该做点什么

发布时间:2015年08月11日  作者:西凤酒商城  查看次数
  每年的9月份到12月份是白酒销售的一个旺季,对于旺季的营销,关键在于快速抢占终端。正所谓“渠道为王,终端制胜”,需要的是对市场的精耕细作、对渠道的充分挖掘和培育、对消费者的热点制造,转换促销受益对象,抢占消费者心智,在产品组合上要有所创新。
  首先,渠道创新:要善于定位市场重心。如果产品主要定位在三、四线市场,那么应该将重点放在乡镇的批发部、零售商店;如果产品主要定位在中等城市,那么主要渠道就应重点放在超市、商场、酒店、拍档、社区便利店等。
  其次,精耕市场:商超渠道要做好终端生动化建设、大堆头建设及导购员派驻;酒店要做好服务员、吧台、大堂经理的公关,做好二次兑奖及联谊活动,派驻强势促销员促销。
  流通渠道要加强终端客户、社区类市场的开发,抓好两节订货会,低档酒可以将产品订货会开到乡镇;团购渠道要分单位、分系统进行公关,将核心单位领导人发展成为公司VIP会员,成为公司销售顾问。
  第三,抓住宴请活动:在旺季举办多种宴请活动,如婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会年会,并适当开发专用的招待用酒。
  第四,巧妙促销,抢占消费者促销。流通及商超:在平常采取的盒内促销的基础上搭配外部促销。如祥和种子酒平时采取的四个“来一瓶”半斤装,到节日购一件(1*4)祥和种子酒送一件(1*4半斤装)祥和种子酒,市场反响热烈。
  促销受益对象发生改变:如平时盒内投放香烟,到旺季针对消费者的小孩、妻子、父母等对象进行投放。
  核心消费人群促销:赠送优惠卡、贵宾卡,不定期进行宴请,开展一桌式品鉴,组织老乡会、茶话会、联谊会等活动。
  第五、采取多种形式的产品组合。在产品组合方面,选择小包装、礼品装、优惠包装、套装等方式,打组合礼品牌,通过包装的改进和创新来吸引消费者。
  在价格组合方面,可采取批量折扣、阶段性优惠促销价格、搭增同类产品变相降价、搭增异类产品变相降价、累计消费积分等方式进行促销。
  在品牌推广上,要在相关媒体,包括网络、电视、报刊、杂志、广播等方面实施全方位营销传播,树立产品、品牌和企业形象。
  第六,加强企业内部管理,包括加强企业内部培训,提高公司执行力、对市场进行全方位的跟踪和核验,拓展和维系客户关系等。
  对于弱势品牌由于企业自身资本、资源限制,无力首先在品牌塑造、消费者教育等方面进行大手笔的投入,他们往往聚焦企业资源、将有限地将资金集中到渠道上来,通过渠道推力来推动市场,激活商业资源与商业品牌。
  当企业赚取利润积累资本后再大力做消费者促销与品牌推广工作。即使强势品牌,渠道作用对企业发展也是至关重要,渠道一旦出现问题,企业发展势必会受到一定的阻碍,这是中国企业发展的规律,更是中国酒业企业发展的规律。
  为了抢占客户库房容积,扩大客户库存,对竞品进行分销堵截,已经成了产品上市推广及打击竞厂的一个常规手段。激励客户经销热情,推广重心转移到自身品牌上,成为分销的竞争热点。
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