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团队,西凤营销原动力

发布时间:2015年07月22日  作者:西凤酒商城  查看次数
  这几年,西凤的市场扩张可谓是业界的一匹“黑马”,连年以40%的速度递增。今年,西凤像是有三头六臂的功夫,从陕西省内扑向省外各大核心市场,并且所到之处攻城拔寨,全线飘红,其“风声越来越紧”,俨然成了蔚为壮观的“西凤现象”。
  关注西凤、研究西凤便成了时下的热门话题,其在全国市场纵身跳高的动力来自哪里?背后又有哪些秘不可宣的战略推手呢?就此,西凤营销公司总经理张锁祥为我们解开了这个结。
  ■规模利润,需要团队力量
  《新食品》:今年,可以说是西凤省外市场开花结果的一年,河北、河南、山东等十几个省外市场都被西凤收入囊中,是什么力量让西凤翔之高远?
  张锁祥:说实在的,白酒行业不仅产品面临同质化,而且营销手法也是相互借鉴和模仿,各种商业模式的创新也遭遇到同质化的挑战。在这种情况下,挖空心思去研究营销模式的创新,其结果是费力不讨好。中国白酒营销发展至今,可以说很多手法都是成功的,为什么有的成功有的失败,其关键因素就是企业营销的这支团队。我一直认为,一个小企业挣钱的方式可以是“机会主义”,即依靠某个人过人的能力去打拼,就能得到丰厚的回报,而像西凤这样的大型企业,靠单打独斗去壮大只能是事倍功半,得考虑省内省外一盘棋,所以,这个时候团队的协作很重要,要取得利润,没有过硬的团队谈何容易。
  《新食品》:这么说来,西凤进军全国市场,除了一流的产品和一流的品牌,其市场力量就表现为团队力量了?
  张锁祥:我赞同你的看法,西凤的产品无可挑剔,好酒也要会吆喝,而会吆喝的主体是什么?那就是我们的营销团队。古人云:“事在人为,人定胜天。”老祖宗都视人为开疆复地的第一要素,作为今天这样残酷的市场竞争,核心力量就来自于企业团队。
  西凤走向全国化,以前在省内市场的营销团队注定有许多本土的个性,在全国化的道路上难免有些水土不服,要做到省内、省外市场的力量均衡,在团队建设方面可谓煞费苦心。从结果检验看来,依靠我们无处不在的团队力量,今年上半年的销售同比增长25%,共销售西凤酒系列产品10090吨,实现销售回款3.506亿元,同比增长35%。在今年7月15日的公司中层会议上,我开门见山地提出了“营销必须以人为本”的未来团队建设发展模式,今后一段时间,随着市场的升级,营销团队必须与市场相匹配,做到尽善尽美。
  ■营销团队建设需要“按需培训”
  《新食品》:说到西凤营销团队的种种“先进性”,究竟应该如何去锻造一流的团队呢?能够介绍其中要诀吗?
  张锁祥:西凤的营销团队建设谈不上什么“要诀”,我们只不过是按照企业实际情况出发,推出顺应企业利益、结合员工利益开展的“按需培训”。
  我们都知道,现在很多企业几乎每天都在搞培训:什么拓展训练、野外拉练等等,目的都是打造一流的团队,但很多企业所取得的结果都是事与愿违,为什么呢?就是所有的培训都成了形式,没有满足企业与员工的利益,不是他们所要的,要解决这样的问题,提前得研究企业与员工这个阶段“最需要培训什么”,那我们就去量身定做,符合企业与员工利益,这样的培训才会立竿见影,受到员工与企业的欢迎。
  《新食品》:针对西凤而言,锻造营销团队有哪些特色呢?
  张锁祥:西凤的培训有几点要领:一是不想当将军的士兵不是好士兵;二是如果当上将军了,如何回过头来当个好士兵;三是将军与士兵都是我们的冠军。
  如何来理解呢?第一点就是培训中,我们要求团队成员以“未来职业经理人”为自己的职业生涯目标,把员工培养成“未来职业经理人”,这是我们培训的初衷,然后将培训目标导入营销实战中,给团队成员多一些决策机会,让他们单独处理一些企业价值与客户价值的矛盾关系,达到学以致用。第二点要求团队成员必须有一个集体利益为前提进行工作和学习,即使自己当上了企业的“将军”,那就懂得“士兵”的难处,处处以团队利益为重。第三点自然就明白了,通过培训增加团队成员的信心,我们的团队是最棒的。
  有了以上三点的培训规则,具体表现在培训课上不但有群体性的培训科目,还要根据员工不同的特点,为员工开辟“个性化通道”进行充电学习,只有“个性化通道”才能完全满足企业人才培训所需,才是有效的学习。今年,我们针对不同层次、不同类别的员工进行了市场战略培训、实战营销培训、促销礼仪培训、招商细则培训等等,还针对省外市场,对片区经理开展省情培训、喝酒习俗培训等等,做到一个市场一个规划,一个市场一个培训政策,一个员工拟定一个职业目标,并不定期地与员工开展职场对话,既是考核也是及时的沟通,为下一个时期的培训进行“缺失摸底”,然后根据他们的“缺失”进行“补课”,从而使整个营销团队形成战斗力。
  ■“百鸟朝凤”才是真正的战斗力
  《新食品》:培训更多的是局限在理论模式上,如何体现在实际工作中呢?
  张锁祥:没有有知识武装的头脑如何去实战呢?学习是对大脑进行激活,激活了就要释放才行,团队的力量最终是要创造效益,获取利润,所以执行是关键。常言说的团队建设存在三个误区:一是没有做到“按需培训”;二是没有强大的执行;三是培训总是断档,没有持续性,从而造成培训资源的浪费。
  西凤要完成“冲八工程”,要实施“369工程”,这些都得要人去做,就像现在我们营销公司与股份公司一样,都是团队在协作进行,哪一个环节有问题,说明那个岗位上成员没有把“应该知道的岗位知识消化掉”。其实有了问题并不可怕,可怕的是不去学习,不去主动参加培训,而我们现阶段的营销成员,已经由过去的被动培训变成了主动参与,这说明我们的培训是有效的,做到了培训的内容正是员工所迫切想知道的。
  除了培训课,我们还给每个分公司订阅了专业杂志,如《新食品》等权威刊物,为培训人员建立档案,并做好培训后的职场实战情况的后期跟踪。今年,我们进一步把团队扩大了,年底还要扩至300人的队伍,做到培训人才的可持续性,满足西凤市场版图扩充所需。培训既是手段,又是目的,超级的团队在执行中就会有超级的表现,西凤营销人员的口头禅就是“没有任何借口”,做到个人出色的同时,还得用“当了将军,回过头来当士兵”的做法兼顾整个团队的市场表现,做到全面推进,省内、省外全面开花。就像我们西凤酒的广告语一样:百鸟朝凤,我们心往一处想,力往一处用,团队的爆发力将伴随西凤神采飞扬。
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