团队，西凤营销原动力

　　这几年，西凤的市场扩张可谓是业界的一匹“黑马”，连年以40%的速度递增。今年，西凤像是有三头六臂的功夫，从陕西省内扑向省外各大核心市场，并且所到之处攻城拔寨，全线飘红，其“风声越来越紧”，俨然成了蔚为壮观的“西凤现象”。

　　关注西凤、研究西凤便成了时下的热门话题，其在全国市场纵身跳高的动力来自哪里？背后又有哪些秘不可宣的战略推手呢？就此，西凤营销公司总经理张锁祥为我们解开了这个结。

　　■规模利润，需要团队力量

　　《新食品》：今年，可以说是西凤省外市场开花结果的一年，河北、河南、山东等十几个省外市场都被西凤收入囊中，是什么力量让西凤翔之高远？

　　张锁祥：说实在的，白酒行业不仅产品面临同质化，而且营销手法也是相互借鉴和模仿，各种商业模式的创新也遭遇到同质化的挑战。在这种情况下，挖空心思去研究营销模式的创新，其结果是费力不讨好。中国白酒营销发展至今，可以说很多手法都是成功的，为什么有的成功有的失败，其关键因素就是企业营销的这支团队。我一直认为，一个小企业挣钱的方式可以是“机会主义”，即依靠某个人过人的能力去打拼，就能得到丰厚的回报，而像西凤这样的大型企业，靠单打独斗去壮大只能是事倍功半，得考虑省内省外一盘棋，所以，这个时候团队的协作很重要，要取得利润，没有过硬的团队谈何容易。

　　《新食品》：这么说来，西凤进军全国市场，除了一流的产品和一流的品牌，其市场力量就表现为团队力量了？

　　张锁祥：我赞同你的看法，西凤的产品无可挑剔，好酒也要会吆喝，而会吆喝的主体是什么？那就是我们的营销团队。古人云：“事在人为，人定胜天。”老祖宗都视人为开疆复地的第一要素，作为今天这样残酷的市场竞争，核心力量就来自于企业团队。

　　西凤走向全国化，以前在省内市场的营销团队注定有许多本土的个性，在全国化的道路上难免有些水土不服，要做到省内、省外市场的力量均衡，在团队建设方面可谓煞费苦心。从结果检验看来，依靠我们无处不在的团队力量，今年上半年的销售同比增长25%，共销售西凤酒系列产品10090吨，实现销售回款3.506亿元，同比增长35%。在今年7月15日的公司中层会议上，我开门见山地提出了“营销必须以人为本”的未来团队建设发展模式，今后一段时间，随着市场的升级，营销团队必须与市场相匹配，做到尽善尽美。

　　■营销团队建设需要“按需培训”

　　《新食品》：说到西凤营销团队的种种“先进性”，究竟应该如何去锻造一流的团队呢？能够介绍其中要诀吗？

　　张锁祥：西凤的营销团队建设谈不上什么“要诀”，我们只不过是按照企业实际情况出发，推出顺应企业利益、结合员工利益开展的“按需培训”。

　　我们都知道，现在很多企业几乎每天都在搞培训：什么拓展训练、野外拉练等等，目的都是打造一流的团队，但很多企业所取得的结果都是事与愿违，为什么呢？就是所有的培训都成了形式，没有满足企业与员工的利益，不是他们所要的，要解决这样的问题，提前得研究企业与员工这个阶段“最需要培训什么”，那我们就去量身定做，符合企业与员工利益，这样的培训才会立竿见影，受到员工与企业的欢迎。

　　《新食品》：针对西凤而言，锻造营销团队有哪些特色呢？

　　张锁祥：西凤的培训有几点要领：一是不想当将军的士兵不是好士兵；二是如果当上将军了，如何回过头来当个好士兵；三是将军与士兵都是我们的冠军。

　　如何来理解呢？第一点就是培训中，我们要求团队成员以“未来职业经理人”为自己的职业生涯目标，把员工培养成“未来职业经理人”，这是我们培训的初衷，然后将培训目标导入营销实战中，给团队成员多一些决策机会，让他们单独处理一些企业价值与客户价值的矛盾关系，达到学以致用。第二点要求团队成员必须有一个集体利益为前提进行工作和学习，即使自己当上了企业的“将军”，那就懂得“士兵”的难处，处处以团队利益为重。第三点自然就明白了，通过培训增加团队成员的信心，我们的团队是最棒的。

　　有了以上三点的培训规则，具体表现在培训课上不但有群体性的培训科目，还要根据员工不同的特点，为员工开辟“个性化通道”进行充电学习，只有“个性化通道”才能完全满足企业人才培训所需，才是有效的学习。今年，我们针对不同层次、不同类别的员工进行了市场战略培训、实战营销培训、促销礼仪培训、招商细则培训等等，还针对省外市场，对片区经理开展省情培训、喝酒习俗培训等等，做到一个市场一个规划，一个市场一个培训政策，一个员工拟定一个职业目标，并不定期地与员工开展职场对话，既是考核也是及时的沟通，为下一个时期的培训进行“缺失摸底”，然后根据他们的“缺失”进行“补课”，从而使整个营销团队形成战斗力。

　　■“百鸟朝凤”才是真正的战斗力

　　《新食品》：培训更多的是局限在理论模式上，如何体现在实际工作中呢？

　　张锁祥：没有有知识武装的头脑如何去实战呢？学习是对大脑进行激活，激活了就要释放才行，团队的力量最终是要创造效益，获取利润，所以执行是关键。常言说的团队建设存在三个误区：一是没有做到“按需培训”；二是没有强大的执行；三是培训总是断档，没有持续性，从而造成培训资源的浪费。

　　西凤要完成“冲八工程”，要实施“369工程”，这些都得要人去做，就像现在我们营销公司与股份公司一样，都是团队在协作进行，哪一个环节有问题，说明那个岗位上成员没有把“应该知道的岗位知识消化掉”。其实有了问题并不可怕，可怕的是不去学习，不去主动参加培训，而我们现阶段的营销成员，已经由过去的被动培训变成了主动参与，这说明我们的培训是有效的，做到了培训的内容正是员工所迫切想知道的。

　　除了培训课，我们还给每个分公司订阅了专业杂志，如《新食品》等权威刊物，为培训人员建立档案，并做好培训后的职场实战情况的后期跟踪。今年，我们进一步把团队扩大了，年底还要扩至300人的队伍，做到培训人才的可持续性，满足西凤市场版图扩充所需。培训既是手段，又是目的，超级的团队在执行中就会有超级的表现，西凤营销人员的口头禅就是“没有任何借口”，做到个人出色的同时，还得用“当了将军，回过头来当士兵”的做法兼顾整个团队的市场表现，做到全面推进，省内、省外全面开花。就像我们西凤酒的广告语一样：百鸟朝凤，我们心往一处想，力往一处用，团队的爆发力将伴随西凤神采飞扬。
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